一般情况下，传统销售模式的流程是打电话、安排见面、培养机会、达成交易。但是，在互联网时代，这套流程似乎已经失效了。很多从事销售行业的人会发现：拨打营销电话的时候，客户还没听完就挂断电话；邀请面谈的时候，客户直接一口回绝；好不容易见面，还没等介绍完产品，就被婉言谢绝，甚至直接轰走。似乎每个人都讨厌被推销，自动开启了“回避模式”，将销售人员排除在购买流程之外。

  在这种情况下，销售人员怎么样才可以促成交易呢？今天我们讲的《社交销售》这本书，就教给我们利用社交网络突破客户“防火墙”实现销售的方法。这套方法与传统模式不同，是先通过社交网络培养机会，而后安排见面、达成交易。

  本书的两位作者分别是提姆•休斯和马特•雷诺兹。他们是社交销售专门培训机构“社交销售休息室”的创办人，对社交销售有着清醒的认识和深刻的理解。其中，提姆•休斯还是社交销售的改革者和先驱，曾经一度被《福布斯》列为全球“100位顶级社交销售员”。

  下面，我就为你来详细讲述书中的内容。这本书有三个要点，分别是社交销售的关键；社交销售的两个重点，以及实施社交销售的五大步骤。

  社交销售的重点是找到突破口，让销售人员重新再回到目标企业的购买流程当中。突破口就能做出购买决策的人。找到这个人，就找到了成交的努力方向。

  在以往的销售模式下，企业的高管就能做出购买决策的人。销售人能通过熟人介绍、预约拜访等方式找到他们进行游说。但是数字经济时代，销售环境发生了巨大变化，与销售密切相关的因素都已经转移到了网络上。主要表现在两个方面，一是销售线索从线下转移到线上；二是企业购买流程发生了改变。

  首先来看销售线索的转移。销售活动就是发现销售线索、举办销售活动和完成销售交易，最终创造收入和利润的过程。在这个过程中，发现销售线索是其中最关键的环节，直接决定销售的下步决策。在传统销售模式下，销售人员通常是“为了销售而销售”，不遗余力地通过干扰式销售促成交易。

  比如，我们经常会收到股票融资、新房推介、房屋装修、车辆保险等广告电话，也常常被路边发放小广告、广告邮件、登门拜访等销售形式所打扰。在通常情况下，很多人对此非常抗拒，甚至直接挂断电话、把资料顺手丢掉，导致这些传统的手段已经处在失效的边缘。当所有可能与消费者建立沟通的渠道统统关闭时，销售活动自然也无法进行。再看消费者，他们暂时可能不需要被无效信息打扰，但是一旦需要购买产品、服务或遇到难题的时候，就会求助于网络搜索或者网络社区。网络强大的搜索引擎和网民高涨的参与热情，使得几乎每个人的问题都能得到帮助和解决，以至于有了“外事不决问谷歌，内事不决问百度”的说法。因为大部分线索已经转移到网上，所以传统销售模式寻找销售线索的难度越来越大。

  再看第二点，企业购买流程发生改变。传统销售模式的流程是首先通过助理、秘书或者熟人介绍，才能获得与公司高管谈话的机会，并开始向目标企业销售他们的方案。在这种传统模式下，销售就像是双方建立的一种伙伴关系，而且是企业最高层管理者所缔结的伙伴关系。

  但是，这种模式有一个致命缺陷，那就是容易带来外部偏见，使得销售人员提供的解决方案并不能满足目标企业所需。而在网络发达的情况下，企业可以借助社交网络，寻找到更多最优的解决方案，用来消除这种外部偏见。与此同时，高管们的决策思路也发生了转变，由原来的提供解决思路，转变为从众多解决方案中挑选适合的方案，然后外包给专家执行。这种决策方式在有效避免外部偏见的同时，也将销售人员排除在购买流程之外。

  通过销售线索转移和购买决策改变两个突出表现，我们不难看出，数字化已经深深改变了买家的购买习惯和流程，传统的销售方法已越来越难以找到销售线索，更难以介入买家早期的决策过程。这时，找出并影响能够做出购买决策的人，成为销售人员重返目标企业购买决策的关键。这种具有购买决策的人，在书中被称为“变革制造者”。这些人是谁？是企业高管吗？不一定。谷歌在2014年发布的“数字引爆点”研究结果显示，高管对64%的决定有最终决策权，而非高管人员则能够影响81%的购买决策。这就意味着企业决策实际上掌握在“变革制造者”手中。

  这其中的道理不难理解，公司高管批准了整个项目的预算，但项目的各个组成部分却被分配到企业里“懂行的人”手里。这些懂行的人，可能是企业中层，也可能是项目负责人，还可能是公司技术人员等等。

  如果我们对他们画像，至少具有以下三个特征：一是在企业内部有一定影响力但可能没有多少权力；二是没有太高职位；三是既懂社交媒体，又有商业头脑，知道如何发布好的帖子，以及哪种帖子会激起人的兴趣。他们最主要的工作就是负责通过网络寻找解决方案供高管作最终决策。所以，找到变革制造者，就相当于找回了销售线索；吸引住变革制造者，就有机会重返购买流程。

  这就是第一个内容：社交销售的关键。在社交媒体和数字媒体的巨大变革下，传统销售模式的销售线索已经转移到网络社群，而销售人员也被排除在购买流程之外。能够让销售人员重新找回销售线索，重返购买流程的方式，便是通过社交销售吸引并影响目标企业的变革制造者。

  说说社交销售的两个重点，建立权威和获取信任。在社交网络上树立个人专业品牌，传递有价值的信息，能够提高权威性和公信力。在双方的互动中，销售人员可以从中找到销售线索，甚至可以吸引变革制造者主动把自己重新召回购买流程中。如果用一句鸡汤来说，就是：你若盛开，蝴蝶自来。

  社交销售更像是社交，而不是传统销售，更不同于微商、网商。传统销售是带着销售的目的，收集名片、拨打电话或发送邮件，约定见面，然后再进一步商谈；微商和网商也会自己表明身份，赤裸裸地推销产品，进行着传统的干扰式销售。

  而在社交销售中，销售人员的主要任务是“社交”，让自己成为一个能够提供有价值信息的人，而不是向别人提供商品和服务。如果说传统的销售模式是销售人员与客户之间的单向联系，那么社交销售模式则是双向联系，销售人员不但能够最终靠社交找到潜在客户，潜在客户也有可能沿着这条线找到销售人员。怎样才能实现这种双向联系？建立权威和获取信任是必不可少的，也是社交销售的重点。

  我们先来看看建立权威。权威是一种价值的保证，当你成为社群的思想领袖或某个领域的“专家”时，价值和权威才会体现出来，才能吸引变革制造者关注和认同，将你列为解决方案的提供者。怎样才能建立权威呢？

  第一件事，就是要建立个人网络品牌。互联网社交中，能够了解别人的途径就是个人的社交档案，而这个社交档案就是你的个人品牌，网民会通过查看你的社交档案后再决定要不要关注你。所以，首要任务就是在社交档案上下功夫，塑造专家形象。在设计档案之前，采取推己及人的方式进行思考：当一个买家在查看你的社交档案时，哪些内容能够使他们想去关注甚至主动联系你。也就是说，档案的设计要“以买家为中心”。

  首先，一张专业的照片是必不可少的，而且还要在所有专业社交平台使用同一照片，用来增加个人品牌认知度。值得注意的是，照片会给人留下第一印象，要树立权威的形象，就必须放置严谨的正装照，而不是休闲照片，那会给人带来放松、懒散，甚至不专业的感觉。其次，在自我介绍部分，应该简洁地描述你在社群中的领导地位，以及你想给那些对你的社群感兴趣的人带来什么样的价值。自我介绍的要点在于，要着重体现你自己，而不是你的业务，而且要有独创性和专业性。比如，你可以这么写：“帮助你获得最好的汽车服务解决方案”等等。

  社交档案建立之后，要做的就是传递高质量的信息，也就是要有知识交付。人们信任的是信息，而不是其他。线上销售的规则是，不要一开始就推销产品或服务，而是要发布一些能够启发人们思考、传授知识的内容。首先是要在标题上动动脑筋，用一段吸引人的文字做标题，引诱读者上钩去花时间读下面的文章。当然，不能做标题党，还要有有趣或者专业的内容作为支撑，最好要有独创性和个人见解，甚至可以写成相关知识普及。

  要知道，传递信息的个性化程度越高，我们被拒绝的概率就越低，被纳入候选名单当中的可能性就会更大。如果你的读者觉得这些文章很无聊，他们就不会再关注你，事实上还会避开你。就像朋友圈里刷屏的广告文一样，几乎没有人会看，甚至还有更多的人直接屏蔽，免受打扰。最好的内容依然是“以买家为中心”的内容，通过有趣、能够传授知识且乐于助人的信息，吸引潜在客户采取行动联系你。

  假设你是个文件柜销售员，可以在社交平台上发布这样一篇文章，标题可以是“买文件柜之前你必须考虑的十件事”，内容里可以向读者普及相关知识，让他们了解各种尺寸的差别和文件柜的专业知识。如果读者按照你的讲解，在你这里买了文件柜，他们会觉得自己做出了正确的购买决定，还有机会向别人推荐并为你代言，卖出更多的文件柜。作者的一位新关注者曾经联系他说：“我之所以关注你，是因为你发布的内容很有趣。虽然我不是每篇文章都会读，但是你的消息推送能让我长知识。”所以，作为一名销售人员，必须投入时间在细分市场中找到好的内容，吸收它，然后在社交平台上分享，才能赢得更多潜在客户的关注。

  除了建立个人品牌和传递价值之外，分享想法也是能够提升权威的重要方法。对于所有社交网站来说，社交不仅仅是让你在平台上更新状态，而是让你去接触、去评论。评论本身就是有价值的，而且由于评论是直接由作者本人所做出的，那么读者就会把评论的价值归功于作者，使得作者非常容易地建立起思想领导地位。所以，在评论的时候，要尽可能地输出自己的独立见解，把自己打造成为一个新思想的创造者。不但被评论的人会感受到你的专业程度，其他查看到评论的人也会对你产生兴趣，甚至会转载，从而形成正向传播。

  比如知乎，对于用户提出的问题，总有非常专业的人员做出非常有价值的评论。而读者在看到这些评论的时候，就会对评论人给予更多的关注。参与问答的人大多以专家的角色出现，并向提问人提供具有高价值的答案，在解答问题的同时树立了个人品牌，吸引到更多人的关注。

  获取信任也是社交销售的关键因素。无论是在网络还是现实生活，我们都不能突然出现在众人面前大喊一声：“嗨，我这里有铁皮柜，大家快来买呀！”这样做的结果肯定是什么也卖不出去，还会让人感到很尴尬。销售之前赢得潜在客户的信任，这是亘古不变的真理。那么怎样才能在网络上获得信任？书里介绍的方法有很多，我们来说两个基本的方法：积极聆听和私人定制。

  积极聆听，是指要听到甚至记下对方所说的内容。可以通过关注潜在客户的社交账号或者在社交平台中观察，聆听他们所讲的每句话，了解他们所在公司关心的问题以及他们个人的情况，从中找到合适的切入点，以便更深一步沟通。当然，这种聆听也不是盲目的，而是要找到正确的“波段”信号，有选择地聆听。

  这些信号包括关系类、风险类、社群类以及销售类，这几种信号的共同点就在于能够迅速拉近彼此之间的距离，快速获取信任，可以方便销售人员切入。比如，潜在客户喜欢发一些猫的图片，那我们就明白猫对他来说很重要，然后就可以以猫作为共同话题切入，进行互动联系。

  除了积极聆听，私人定制也是个非常不错的办法。私人定制是一种高度个人化的营销策略，通过有针对性的沟通，让潜在客户产生一对一营销的感觉，从而能够将你与其他竞争者明显区分开来。传统模式下的电话营销和邮件营销，就是私人定制的反面例子。这些做法依赖于“大范围撒网”，企图通过广种薄收的方式“碰上”潜在客户，因此拒绝率相当高。如果你发送的是未经请求的电子邮件，那么你的电子邮件被查看的概率是4%左右，相当于96%的拒绝率。但是，一对一的私人定制则能够有效降低拒绝率。比如，本书作者的朋友就曾经使用一款文字贴纸应用，根据客户不同特点和聆听得到的线索，编制出有针对性的内容发出请求，结果拒绝率降至10%。

  这就是今天给你讲的第二个内容：社交销售的两个重点，建立权威和获取信任。建立权威和获取信任能够打通销售人员与变革制造者之间的通道，找到返回购买流程的方向。可以通过建立品牌、传递高质量信息的方式建立权威；通过积极聆听和私人定制赢得信任。

  企业实施社交销售的五大步骤。相比于传统的销售模式，社交销售具有高转化率和低成本的特点。因为社交销售建立在信任的基础上，所以相比完全陌生的传统销售而言，客户更容易选择社交销售。此外，由于社交销售是通过网络开展的，一条高质量的内容甚至能够得到几十万甚至上千万的浏览量和传播量，这对于传统销售来说简直是不可想象的。现在，更多的企业开始意识到实施社交销售的重要性。

  马士基航运公司在网络上开通脸书、领英、推特等社交账号，凭借多个平台上超过200万的用户，马士基航运的社会化媒体与客户、同行、媒体、员工和粉丝进行了深度交流沟通，获得了大量销售线索，始终保持了全球集装箱大宗航运公司巨头的地位。既然社交销售具有如此巨大的威力，怎样才能有效开展社交销售呢？本书总结出五大实施步骤：开店营业、学会聆听、打造影响力以及优化操作和全员参与。

  第一步，开店营业。给每个销售人员开设一家专卖店，并保持他们每周至少花6个小时左右的时间在网络上。每个专卖店都要按照打造个人品牌的原则，设置社交档案。社交档案的设计原则是必须真实且具有个人特色，内容还要容易被人发现并建立联系，同时也要与整个公司的营销战略保持一致。我们知道变革制造者寻找的是既有技术又有能力的人来解决问题。所以，在品牌的设计上要突出这一点。

  比如，“张三，主机呼叫服务领域专家，著名领先供应商某某公司员工”，这样的品牌能够引起变革制造者的注意。首先，张三这个名字是一个私人信息，而不是某某公司的推销主题；其次，专家这个词非常具有吸引力，正好满足变革制造者想要寻求问题解决方案的需求；最后，在选择供应商时，某某公司员工也可以为变革制造者留下深刻印象。

  第二步，学会聆听。开店营业后，每个销售人员要发布其他人的内容链接，或者发布自己的原创内容，或者是与他人交谈建立联系，始终保持营业状态。这时，销售人员就要开始聆听社交网络上的动态并做出反应，而不是像播送节目一样，向市场传递信息后等着反馈，接着再聆听并做出回应。我们重点说一下对积极聆听得来的信息，可以采取的两种回应技巧。

  一种是跟随足迹。比如销售人员发现有人在社交平台留言，发表对文件柜的看法，那么我们就可以这样写：“我注意到你说过铁皮柜，你考虑过买铁皮柜需要注意的问题吗？”这样说，联系人就会感兴趣，从而让谈话继续下去。另外一种是增加互动。根据聆听到的信号，找到对方的兴趣点进行互动。这其实也是传统销售中广泛采用的方法。

  当我们在与客户见面的时候，我们会发现客户家里的墙上挂着各种照片，从这些照片可以推断出他们的喜好。在正式交谈前，引导人们谈论他们的爱好，就跟他们进行双向对话，从而与他们建立良好的关系。社交销售也是如此，除了从线下转移到了线上，以往的思维方式实际上是可以借鉴的。

  第三步，打造影响力。对于社交销售来说，这个步骤就是要让销售人员成为变革制造者最值得信赖的人。影响力来源于社交销售中的权威性和可信赖度。对于如何树立权威和建立信任，我们在前面已经讲过。主要的方法，就是传播有价值的内容。无论是采取文字、图片还是视频的方式，只要是内容创作的想法新颖、富有创意，就能够激起读者的好奇心，让他们想更多地了解你。在社交平台上，变革制造者将信息作为衡量一个人信任值的指标，如果可提供信任值高的信息，销售人员就能够与他们在社交网络上遇到的人进行有意义的交谈，从而成功地被变革制造者发现。

  那么，怎样才能将这种权威影响力和销售内容紧密结合？书中提供了“4-1-1”法则。“4-1-1”法则中，4是指发布4篇和行业相关的知识性文章，类似于前面所说的“买文件柜之前你必须考虑的十件事”；第一个1是指发布1条企业相关的文章，比如“20条你可能不知道的某某铁皮柜公司趣闻”等等；第二个1是指发布1条好玩的或者是关于你个人的信息，可以是宠物的照片，也可以是游玩的照片，目的是给你的文章加入个人品牌的元素。

  总的来说就是，既有知识交付价值的文章，又有公司产品的推介，还有个人品牌塑造的内容。这种“4-1-1”法则应用最广泛的应当是微信公众号，很多知名账号每天推送的订阅信息都采用这种混搭模式，打造专家形象的同时，宣传公司和个人品牌，从而吸收了大量粉丝，拥有极强的影响力。

  第四步，优化操作。手动发布知识文章和推广新闻，不但费时费力、效率不高，还会占用与潜在客户交流的时间。自动化和日程安排软件能够根据潜在客户的实际情况以及我们要发布的内容，采取一些自动化操作的方式，对网络发帖行为进行优化，一方面解决发帖不及时的问题，另一方面还可以让我们从发帖中解脱出来，有时间思考问题、拜访客户。

  比如，我们发现关注者中有很多人是外国人，而我们想发布一些内容让他们看到，这时候就可以使用一些编辑软件，提前编辑排版，定时发送，来解决时差问题。再比如当你在外开会或者参加活动、拜访客户时，没有时间编发帖子，这时候就可以依靠自动发帖工具实现定时发送。当然，发送并不代表不去管理，还要花时间与关注我们的人进行交流互动，带来更多销售线索和见面机会。

  第五步，全员参与。销售人员个人的影响力是微小的、分散的，很容易被噪音掩埋。全员参与则是个有效解决的方法，能够帮助社交销售在网络中取得更大的影响力和覆盖面。这种参与主要包括两方面：一方面积极转发，扩大关系网。通过员工、渠道伙伴及其员工来转发销售文章，提高内容的覆盖率和到达率，扩大影响范围。

  目前很多企业都要求员工转载公司要闻、销售活动以及行业发展、技术进步等内容。另一方面公司高管要给予大力支持，将社交销售纳入企业战略和运营规划的同时，亲自上阵配合社交销售，主动在网上介绍企业的故事和品牌。格力空调的董明珠、锤子手机的罗永浩等等高管在网上讲述自己和公司的故事，输出自己的管理经验，很多名言、语录、故事被大量转载和引用。事实上他们是否说过这些话并不重要，但是他们成功地为自己的品牌免费打了广告，为销售人员从事社交销售奠定了基础。

  我们分享了《社交销售》这本书中的三个内容，社交销售的关键、两个重点以及企业实施社交销售的五大步骤。

  首先，我们讲了社交销售的关键。传统销售模式的销售线索已经转移到网络社群，而销售人员也被排除在购买流程之外。能够让销售人员重新找回销售线索回到购买流程的方式，便是通过社交销售吸引并影响目标企业的变革制造者。

  其次，我们讲了社交销售的两个重点。建立权威和获取信任能够打通销售人员与变革制造者之间的通道，而我们能够最终靠建立品牌、传递高质量信息的方式建立权威；通过积极聆听和私人定制赢得信任。

  最后，我们讲述了企业实施社交销售的五大步骤，分别是开店营业、学会聆听、打造影响力、优化操作和全员参与。

  撰稿：御风而来；脑图：摩西；资料来源：得到APP听书栏目；声明：除原创内容特别说明外，推送稿件文字及图片和音视频均来源于网络及各大主流媒体。版权归原作者所有，如认为内容侵权，请在文章下方留言联系我们删除。

  成为榜样，把时间变成孩子的资产。每周和孩子共读一本书，帮助孩子拥有一个、每一本书都学习过的书房。

  人们在购物时，都习惯于让自己至少空着一只手，以便于去查看自己感兴趣的物品，如果空不出手来，人们继续购物的意愿就会削弱，甚至根本就不会再考虑买东西。就像前面设想的情形，如果身边没有购物篮，那你的选择肯定会是放弃那件衬衫，所以，解放顾客的双手，是每个商店必须要考虑的首要功能。购物篮就是执行这项功能的载体之一。而购物篮之所以要分散放在商店里，是因为人们购物往往没有明确目标，而是随机的。就像你本来想只买双袜子，最后却买了裤子腰带外套帽子。所以，人们并不是只有在进门时才需要购物篮，更多时候是进门拿了两三件东西后才发现了自己需要购物篮。把购物篮分散放在商店各处，为的就能让购物者可以方便地拿到，在任何的需要的时候解放双手。同理，超市入口处的存包柜，也还是为了让人们能减轻身上的负担，释放双手，尽情购物。[大笑][祈祷]

  这本书有三个要点，分别是社交销售的关键；社交销售的两个重点，以及实施社交销售的五大步骤。[大笑][大笑][大笑]

  黑山内政部长沙拉诺维奇当地时间1月1日晚说，当天在该国西南部城市采蒂涅发生的枪击事件已造成至少10人死亡、4人重伤。枪手仍在逃。这一枪击事件发生在当地时间15时左右。黑山广播电视台报道，枪手疑似在采蒂涅一家小餐馆与人发生争执后，回家取枪返回餐馆实施枪击。枪手随后携带武器逃离现场。

  这就是人间不公！731部队细菌战犯逃回日本后，很多人在医院、学校等公立机构担任要职

  731部队是日本军国主义者在第二次世界大战期间下令组建的细菌战秘密部队之一。1931年到1945年期间，731部队进行骇人听闻的人体实验和细菌战等，在中国犯下滔天罪行。数千名中国、苏联、朝鲜战俘和中国平民被用于人体细菌和毒气实验。

  40余人寻衅滋事、聚众斗殴被抓！芜湖警方公开征集“土匪”“柴狗”等人违法犯罪线日，据平安芜湖：芜湖市公安局发布通告公开征集以姚中泉、张明胜为首的犯罪团伙违法犯罪线索。关于公开征集以姚中泉、张明胜为首的犯罪团伙违法犯罪线索的通告近期，芜湖市公安局“5.9”专案组经过缜密侦查，一举铲除了以姚中泉、张明胜为首的犯罪团伙，抓获涉案人员40余人。

  因何？如何？奈何？说说国乒奥运冠军退出世界上的排名这件事近日国乒奥运冠军樊振东、陈梦在个人社交账号上宣布退出世界上的排名，在世界乒坛引起轰动。

  成都武侯区法院解读“女子遭家暴16次”案：为何没定性为故意杀人，为何不能判死刑

  （原题为《关于被告人贺某阳故意伤害、虐待刑事附带民事诉讼案的说明》）来源：武侯法院微信公众号(本文来自澎湃新闻，更多原创资讯请下载“澎湃新闻”APP)

  1月2日，话题#苹果官网突然降价#登上热搜，引发网友关注。据悉，苹果中国官网公布出了“叱咤福利”新年促销活动，将于1月4日至7日开启。

  受贿1110万余元，伪造4本武装部队证件，原云南省公安边防总队政治部主任李锦明获刑11年半

  近日，上海市第一中级人民法院（以下简称上海一中院）对上海市人民检察院第一分院起诉指控被告人李锦明受贿、伪造武装部队证件一案公开宣判，对李锦明犯受贿罪，判处有期徒刑十一年，并处罚金人民币一百万元；犯伪造武装部队证件罪，判处有期徒刑一年，决定执行有期徒刑十一年六个月，并处罚金人民币一

  云朵很倔强，《我的楼兰》等仍是自己代表作。别了，我的楼兰，别了，2024年。2025年的第一天，意味着那朵云失去了四首歌曲的演唱权利。然而，在她的社交账号简介中，一切似乎并未改变，代表作一栏依旧赫然列着《爱是你我》、《我的楼兰》、《云朵》和《牧羊人》，还有《倔强》。

  为了您更好的阅读互动体验，为了您及时看到更多详细的内容，点个“关注”我们每天为您更新精彩故事、分享不一样的故事瞬间文柯基看世界编辑柯基看世界韩国高级公职人员犯罪调查处于2024年2月28日向总统尹锡悦发出第3次传唤通知。这是继2月初国会通过弹劾案以来，韩国政坛最新的重大动向。