在保险销售的浪潮中，面对客户无数的拒绝与疑虑，作为一个销售人员，你是否也曾感觉无从下手？几天前，我在济南参加培训，意外收到了一个读者的私信，他说：阿狼老师，我的几个客户对增额寿的收益表示不满，拒绝购买，我该怎么样应对？这样的一个问题其实是许多险企销售人员在日常工作中常遇到的挑战，背后的心理学原理，可以为咱们提供宝贵的思路。

  客户认为增额寿的收益低，拒绝购买，这不仅是出于理性的判断，更多的还藏着一种心理机制——损失厌恶。损失厌恶是心理学上扮演重要角色的生理反应：与收益相比，损失带来的痛苦更加剧烈。想想看，当我们得知自己失去的东西往往比得到的更容易让我们心情沮丧，这种心理在保险销售中又如何体现呢？

  曾有一个经典实验，由丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基进行。当参与者面对要么50%概率翻倍、要么100%确定收益的选择时，大多数人选择了后者。反之，在面对可能损失时，出乎意料的是，许多人选择了高风险的选项。这就表明了在面临损失时，人们的决策会变得更冒险，因此我们应该更聪明地打破客户的心理壁垒。

  在保险销售中，客户的犹豫可能源于对过去高收益产品的怀念。例如，当客户回忆起那些年曾拥有较高预定利率的增额寿，他们内心不时在进行自我比较。你能够应用数据来帮助客户重新审视现状：将近些年增额寿的预定利率走势图展示给他们，告诉他们过去的高收益产品已经不复存在，当前2%的利率虽然低，但锁定这个利率仍是明智之举。

  此外，借助收入与支出间的对比，例如把增额寿与银行存款和打理财产的产品进行明晰比较，也可以有明显效果地地让客户认识到安全性和长远收益的重要性。你可以提到如果客户继续等待更高的收益，未来可能得到的只是不断降低的选择。

  而当客户将目光投向未来养老补充时，短期的收益和眼前的损失都显得微不足道。在这样的一个过程中，帮助客户看到未来的现金流、收益的安全性与灵活性，才是我们真正要关注的。

  在保险销售的道路上，心理学的力量是不可小觑的。理解并利用客户的心理，正是我们制胜的关键。希望今天的分享帮助到了更多的销售伙伴，未来的保险销售市场中，借助心理学，让我们扬帆起航。你还知道生活中有哪些关于损失厌恶的有趣案例呢？欢迎分享哦！返回搜狐，查看更加多